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四驱装甲赛车开发者回顾坎坷的IAP发展之路

发布时间:2020-02-11 00:21:31 阅读: 来源:酚醛防火保温板厂家

如今我们已经在这个产业中摸爬滚打1年了。现在的我们拥有2款游戏,4个平台,3种盈利模式,超过6万名用户以及2500万多次游戏会话记录,我们很高兴仍然作为一个团队而共同努力着。不过说实话,在整个过程中我们也经历了许多艰难。为此我们将主要阐述两款游戏——让我们先从其中的一款游戏说起,它只面向iPhone这一平台。

介绍《四驱装甲赛车》

这是Elbert Perez最初面向Windows Phone所开发的一款游戏

后由Nick Gravelyn和Elbert Perez共同移植到iPhone上,并由4gency发行

基于应用内部购买模式,后又添加了应用内部广告机制

在2012年感恩节期间面向全世界的iPhone用户发行

Armored-Drive(from )

《四驱装甲赛车》是一款以间谍车为主题的无尽赛车游戏。玩家通过使用手机上的倾斜控制而左右移动汽车,并基于触屏控制去使用武器和工具而击倒其它汽车并获得奖励。拉开与其他玩家的距离以及战斗技巧都将带给玩家游戏内部货币奖励,而他们可以使用这些货币去购买更多弹药,工具或者其它汽车升级道具。因为Elbert Perez最初是使用免费广告模式而开发Windows Phone游戏,这便为4gency提供了进入iPhone游戏领域的机会—-即不仅让我们能够进入一个全新平台,同时也接触到了全新收益模式,如应用内部购买,从而帮助我们能够进一步从游戏中获利。

设计要素

我们认为《四驱装甲赛车》是IAP的典型代表。其无尽赛车主题与《火箭飞人》很相似,但是《四驱装甲赛车》通过升级了武器,道具和汽车外观而有效吸引了各种玩家的注意。排名系统和挑战有效吸引玩家再次回到游戏中,鼓励他们反复游戏并投入更多钱去购买弹药和道具。我们认为可以采取一种合理且不会让人厌烦的方式去执行IAP模式,即让玩家只能使用现金去换取游戏内部货币。在游戏过程中,玩家将因为杀死对手,拉开与对手的距离或提升排名获得货币奖励,而无需购买我们在现金市场中所提供的IAP货币包或持久的IAP“货币加倍器”。

游戏本身并没有终点–iOS排行榜是针对于每一回合的最快速度,所以优势不只是关于游戏时间,还取决于玩家每次使用工具和技巧的较能。我们也考虑到在游戏过程中提供额外的装置,以此延长每次游戏的行程,但最终却因为时间不足而将其搁置了。

定价要素

最初关于《四驱装甲赛车》的价格设定是基于免费模式,但是Monte Carlo关于只使用IAP和IAP与付费模式的结合模拟运行告诉我们,付费模式拥有较高的胜算。我使用了《How to Measure Anything》这本书中所描述的Hubbard Research模式。

预先付费意味着我们可以在之后使用免费推广去利用参照效应,并且多亏了Twitter bots,我们的游戏因为病毒式效应而吸引了超过1万5千名玩家。最终,事实也证明了Monte Carlo模拟运行的预测是对的,这将吸引更多玩家选择我们的游戏。

直到今天,基于0.99美元的付费版本所赚的的收益远远超过了IAP所赚取的收益。

我们该如何做

我们先通过在加拿大,俄罗斯以及中国等国家以免费发行模式去测试IAP,并明确用户的消费情况。通过测试我们发现虽然有400个人下载了游戏,但是我们最终却只获得1美元的收益。这一结果让人很沮丧。即不管我们获得了多少下载量,但是最终的用户转换率却低得可怜,甚至不能保证我们获得收益。所以我们才决定使用付费模式。不过这也是在看到Big Data分析了我们为何难以从游戏中盈利后才做出的决定。

最后我们可以看到,《四驱装甲赛车》共经历了四个版本,即在免费和付费模式间来回转变了4次,并获得了2万多名玩家。这完全是我们凭借自己的努力所创造出来的结果,我们并未拥有市场营销合作伙伴,完全是利用自己的媒体渠道而提高游戏的曝光率与用户粘性。

这2万多名玩家共为我们带来了560多美元的收益,也就是大约3美分的DARPU。

ArmoredDrive_PostMortem_OverallPerformance(from gamasutra)

什么可行,什么不可行

以下是《四驱装甲赛车》的相关参数,从中我们也明确了该采取何种方法而取得进一步发展:

较高的用户粘性——每次游戏时间为180秒,每个月平均玩2.8次游戏,高于动作类游戏的平均值

较糟糕的用户获取——低于10%的用户病毒式“吸引”,低于1%与4gency其它游戏的交叉推广

较糟糕的盈利——DARPU为0.03美元,IAP<游戏总收益(游戏邦注:包括广告和付费下载)的20%

以下图表列出了一些有关盈利和用户获取策略的相关数据。我们以红色字体标注了重要问题,即那些让我们感到惊讶的数字。

campaigns(from gamasutra)

我们从中了解到:

付费用户和免费用户是两种不同的生物:在2012年12月,虽然付费用户能为我们带来盈利,但是却几乎没有一名免费用户愿意在最初实行免费的那个周末购买任何IAP。在我们的DARPU,我们从免费用户和付费用户/广告那所获得的IAP收益是相同的,如此我们便需要获得70倍以上的收益,或者吸引70万名用户的注意。

很难找到鲸鱼用户:让我们继续基于上述内容,假设平均IAP花费是14美元,这便不足7个IAP买家(可能其中3名是“鲸鱼玩家”会投入10美元以上的钱)。这暗示着我们错过了拥有更多愿意花钱的用户的市场。因为IAP黑客,我们将参数瞄准较大消费者的行为受到了阻碍(这将在下文中提到)。

我们可能会自动获得免费用户:许多用户会自动被下调了价格的游戏所吸引,而Twitter bot也将发挥病毒式传播攻势去吸引更多用户的注意。

广告也很有效,但是必须具有针对性:1月份,我们使用了广告支持—–根据PlayHaven,具有针对性的广告所获得的收益是非针对性广告的13倍,并更接近于我们几个月内使用付费下载模式所获得的收益。

遭遇黑客:在游戏发行后24小时内,我们的参数便送回了一些有关付费道具“购买完成”的错误事件。在几个月内我们共收到5000多个有关这些事件的报告,但事实却是只成交了60笔购买交易。从中我们发现有50%的流量是来自中国,这里也聚集了我们50%的用户基础。

用户获取成本意味着不能获得盈利:我们研究了一些用户获取机制,如FreeAppADay,Flurry以及PlayHaven的用户获取机制,总的来看,手机游戏的用户获取大约在每个人2美元至2.5美元之间——除非你的DARPU能够高于这一数值,否则这便是不可能的事。而因为我们的DARPU仅为0.03美元,所以选择用户获取渠道无疑是白白浪费金钱。

所以出现了什么情况?

我们的大脑中充斥着一个最主要的问题:为什么盈利会如此低?尽管能够吸引许多玩家,但却很少人愿意为游戏花钱:

IAP(from gamasutra)

最终,因为一些问题的存在而阻止了《四驱装甲赛车》在iOS平台上获取成功,我们也从中吸取了一些经验教训希望能够用于下一款游戏中:

了解微观市场:当我们真正需要追逐的是“iOS动作街机游戏玩家”时,我们却只是在追逐着“iOS玩家”。要知道,比起综合市场,这个更加明确的市场中具有不同的消费限制,吸引和喜好,而我们必须直接瞄准目标市场。

尽早提高曝光率:我们不应该将预算浪费在用户获取渠道上。如果我们想要进一步深入付费市场,我们就需要想办法提高曝光率。我们需要尽早与媒体搞好关系,从而在游戏发行时才有人愿意为游戏做宣传。

相信市场测试:测试市场营销能够帮你发现IAP所具有的问题,并推动着你走向最后的发行。也许我们不能预测到所有行动街机游戏所具有的类型太过广泛的IAP问题,但是我们却牢记着相关数据并为游戏制定了B计划。

结论

我们很自豪能将《四驱装甲赛车》带向一个新平台以及新玩家群组。尽管这款游戏也遭遇了可发现性问题以及特定类型的盈利问题,但是我们却很高兴能看到玩家从中感受到巨大的游戏乐趣。

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